BOB SPORTS-餐厅服务员点菜时的推销技巧

促销菜品是一个短平快的过程，一般仅有十几分钟，这与其他产品促销有相当大区别。其他产品促销可以重复展开，可延长时间，可感情投资，可研究对策，而促销菜品敢。菜品促销必需在点菜这段时间解决问题，要通过结尾、精确的面谈和谈话来判断客人必须什么、不必须什么，通过十分热情地讲解让客人坚信这道菜，从而点这道菜。

　　一、建议性促销　　建议性销售要做到好建议销售的时机，反映餐厅服务员的专业水平，同时又要做到好建议性销售的尺度。　　1.反映专业水平　　服务员精细坦诚的服务，生动的文化典故讲解，愿意的身体健康提醒，都可以反映服务员的专业水平。当顾客胸有成竹、滔滔不绝不看餐单就点菜时，餐厅服务员要赞美并警告顾客;当顾客几乎倚赖餐厅服务员时，服务员必需为客人决定理想菜肴;当顾客既以自己居多又求于餐厅服务员时，服务员要充份展出自己的专业水平，作好补充性和建议性的引荐，在夺得信任的基础上促销菜品。

　　2.做到好引荐菜品的时机　　当熟知的顾客与他的新朋友来餐厅用餐时，服务员可以在很有礼貌地问候之后，用商量和征询的语调向顾客引荐菜品。　　当顾客所点的菜肴没时，服务员要及时引荐类似于的菜肴，并做到冷静地介绍。　　否则，既不会减少顾客的消费标准，又不会造成顾客用餐情绪的毁坏，甚至在用餐过程中对餐厅和菜肴不会有更加多的老实，乃至丧失回头客。

当所点的菜肴没时，顾客往往不会较为沮丧，这时服务员展开菜品引荐，不但会引发顾客对于促销不道德的不满，反而更加乐意拒绝接受服务员的意见。　　3.帮助顾客点菜　　由于顾客对菜品的理解受限，有时在点菜时常常不会经常出现原料、口味等反复的情况，这时餐厅服务员应当及时获取建议，只不过这种建议就是一种变相的促销。如在相近的两道菜肴中建议顾客去除价格低廉的菜肴，披上价格相似或略为喜的另一道菜肴。当然，服务员要留意语言的精妙运用，在认同顾客的前提下，既提升顾客的消费标准，又使顾客失望地享用到更加非常丰富的菜肴。

帮助顾客点菜时，餐厅服务员一定要抱着为顾客诚恳服务的态度，在获得顾客的信任后引荐菜品。　　4.做到好建议性销售的尺度　　餐厅服务员应当看明白顾客的消费档次，一般消费层次低的顾客特别强调的是菜品原料的质量新鲜与否，消费层次较低的顾客更喜欢细心告知菜的价格和菜量的多少。

在建议性促销菜品时，服务员要全方位替顾客坚信，根据顾客的消费层次引荐适当的菜品。　　二、人组性促销　　所谓人组性促销，就是把客人所爱好的菜品展开人组，使人组的菜品美味可口、营养平衡、价格合理。人组出有的菜式还不应做口味各异，烹饪方法多样，价格低、中、低档顾及，营养、荤素配上合理等。

一次顺利的消费体验会令客人记忆深刻印象。　　1.中餐菜品人组性销售　　中餐一般还包括热炒菜、冻荤菜、羹汤类、主食、甜品等。　　中餐菜品的人组根据有所不同性质的宴会，菜品人组性销售的技巧也有所不同。

　　(1)中档消费和一般消费的菜式人组及主菜价位要根据客人的消费能力和市场需求嗜好而以定。　　(2)喜庆宴会的菜式人组为:冷盘、主菜(全家福)、炸制菜品、鱼、鸡、虾、肉(肘子)、四喜丸子、小炒类、甜菜五品等10道菜和主食。　　(3)后事聚餐的菜式人组为单数，必需有白豆腐，咎配上咕噜肉或用番茄汁制取的红色菜品。

　　(4)高档商务宴会的菜式人组为:冷盘、冰爽鱼露、经典主菜(大菜)、炸制菜品(不影响造型)、鱼、肉、小炒类、时蔬类、汤、主食。　　2.西餐菜品人组性销售　　西餐菜肴品种繁多，主料引人注目，营养非常丰富，讲究形色，味道鲜香，供应便利。　　西餐菜品人组中一般还包括头盘、汤、主菜、沙拉、甜食等五大类。　　(1)头盘:也称之为油腻五品或开胃菜，一般数量较较少。

头盘分成冻头盘和热头盘，分别由冷制和热制食品做成。　　(2)汤类:分成冻汤类和热汤类两种。

拒绝原汤、原色、原味。热汤中有清汤和浓汤之分。

　　(3)沙拉:具备油腻、协助消化和促进食欲的起到。沙拉分成三种:水果沙拉、素菜沙拉和荤菜沙拉。　　(4)主菜:又叫主盘，是全套菜的灵魂，制作考究，既考虑到色、香、味、形，又考虑到菜肴的营养价值，多用海鲜、肉类不作主料，使用炸、煽、烘、油炸、熬、煮、火烧等方法制作。

　　(5)奶酪和甜点:主菜用完后即为甜点。如有奶酪，要先吃奶酪。甜点有冷之分，是 后一道餐食。　　3.将菜品和酒水融合销售　　在餐饮消费活动中，一般来说是啤酒和冻拼成、卤水类融合为宜;葡萄酒和甜品菜肴或酸甜菜品融合为宜，竹叶青酒和海鲜类菜肴融合为宜，白酒和肉类热菜、干果类菜肴融合为宜。

　　西餐中，酒水与菜式的配上有一定的规律。总的来说，色、香、味淡雅的酒品不应与色调冻、香气雅、口味显、较酸甜的菜肴配上，香味浓烈的酒与色调变暖、香气美浓、口味谓之、较难消化的菜肴配上，在难以确定时，搭配中性酒类。　　此外，菜品人组销售还不应留意菜品配上的比例。

首先，要留意一桌菜点中冷盘、大菜、热炒、时蔬、汤、甜品的价格在整桌菜中各自所占到的比例，各类菜品质量平衡，避免冷盘档次过低，热菜档次过低等。其次，还要留意客人的消费档次有所不同，菜品的种类也不应随之变化。

　　三、描述性促销　　语言是一种艺术，有所不同的语气、有所不同的表达方式不会接到有所不同的效果。讲解名菜时，要用生动的语言来叙述菜品的典故、寓意等，以引发客人对美食的更大兴趣，使客人产生好感，从而引发食欲，超过出售的目的。

　　比如讲解四川的香酥鸭:“香酥鸭是四川名菜。这种鸭不吃一起外面的皮又糕又梨，里面的肉嫩且味道鲜美，与其他鸭比起味道别具一格，不妨享用一下。”　　再行如，讲解寓意成功、高升、顺利、吉祥的菜品如“状元豆腐”:“据传在南宋乾道四年，考生的秀才、书生都住在一条出了名的状元街巷中。有一位试题家境贫寒，每天不能去卖一位老婆婆的豆腐吃，谁知他后来竟中了状元，于是‘状元豆腐’也就出了名。

”　　服务员在促销过程中，不应尽可能用自由选择问句，而不是非常简单的“要吗”或“要不要”等的发问句。例如，服务员向客人促销饮料时，可以有以下几种有所不同的告知方式:一是“先生，您用饮料吗?”二是“先生，您用什么饮料?”三是“先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶?”很似乎，第三种问法为客人获取了几种有所不同的自由选择，客人很更容易在服务员的诱导下自由选择其中一种。

可见，第三种促销语言更加有利于顺利促销。　　促销菜品不应多使用描述性的语言，如新鲜的、鲜美的、油腻的、不奇怪的、风行的、自家酿造的、鲜美的、美味的、新的发售的、更佳的、酸甜的、 篮的、有一点难忘的、有一点引荐的、一号厨制作的有优惠等词语等，以引发客人的食欲和兴趣。

　　同时，在展开描述性促销时，还不应留意身体语言的因应。比如在与客人讲话时，目光身旁对方，报以认同;附近客人，不要距离太远;客人讲话时，要上前一步附近客人，随时低头非难，报以听清了，若没听得清，说道声“对不起，困难您再说一遍好吗”;在向客人促销菜品和问客人问题时要后退一步，避免说出时口水飞溅到客人身上或者餐具上。

　　四、利用性促销　　餐厅服务员向客人讲解和促销菜品时，利用所在餐厅的名气、名人效应、节假日的营销活动来向客人引荐适当的菜式，不会起着事半功倍的效果。　　1.利用实物促销　　实物促销法是利用餐厅产品实物或图片、模型来性刺激客户出售不道德的一种促销方法。餐厅经营者通过有意识地设计各种刺激物或性刺激方法来影响客人的情绪，使之不利于向出售不道德转化成，从而超过推销产品和服务的目的。

如在餐厅门口或客人经过的地方陈列餐厅经营产品和服务实物模型，张贴产品和服务的图片、招贴画、广告等，从视觉、听力、嗅觉等方面对客人展开感官性刺激，以唤起其消费性欲。　　2.利用名人效应促销　　餐厅可邀当地知名人士来餐厅用餐，并充份逃跑这一时机大力宣传。

如给名人们照片，请求名人亲笔签名合照，然后把这些相片、亲笔签名悬挂在餐厅里，来提高餐厅的知名度，竖立餐厅形象，更有消费者流连。　　3.借出他人之口促销　　借出他人之口的促销方法，其优点是可以通过第三人的话来证明菜品的价值。餐厅服务员可以借出具备一定身份的消费者的话来证明和促销餐厅的菜品，这样就不会减少可信度，不利于把菜品促销过来。

请求看下面的例子:　　“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果享用一下，也一定有同感!”　　“xx集团的王董 讨厌这道菜，他说道这是他更近吃的更佳的菜。”　　“您千古是行家，美食评论家赵老对这道菜也情有独钟。”　　这种借出他人之口的菜品促销方式，不会减少可信度，无形中提高客人的身份;还可以减少顾客对于某种菜品的信心，强化顾客的出售性欲，是餐厅服务员展开菜品促销的实用技巧之一。

　　4.利用节假日促销　　促销是要逃跑各种机会甚至建构机会更有顾客出售，以减少销量。各种节假日是绝佳的促销时机，餐厅一般每年都要做到自己的促销计划，特别是在是节日促销计划，使节日的促销活动生动活泼，有创新，获得较好的效果.在促销菜品时，服务员不要记得向客人传送餐厅的营销活动信息。如更近节日的营销措施、美食节期间的创意菜、店庆时的优惠等信息，这些不会引发客人再度碰见用餐的性欲。

　　总之，在促销菜品过程中，餐厅服务员要灵活性地利用各种方式与客人创建相互尊重的销售关系，促进销售业绩的大大提高。　　五、直观性促销　　类似的菜品对于顾客来说只是一个抽象化的名词，对于有些顾客不甚了解的菜品，餐厅服务员应当给顾客展开详尽的讲解。

直观的现场展示可以使顾客对菜品的色、香、味、形等各个方面都有确切的了解，从而想起顾客的好奇心和出售性欲。这种直观的促销方法，可以让顾客不仅不吃得难受，还可以不吃个明白。请求看下面的例子:　　北京某饭庄来了一位广东顾客，服务员急忙上前引导顾客入场。　　顾客说道:“我听得朋友说道，你们这里的肉末烧饼尤其爱吃，我今天是特地来享用的。

”　　服务员高兴地说道:“感谢您的碰见。我们这的肉末烧饼是北京的传统美食之一，很不受顾客青睐，要不我当作，您再行想到?”　　于是，服务员急忙为顾客端来了肉末烧饼，可顾客看著烧饼却没有展现出出有想的意思。　　服务员一看，告诉顾客认同是不理解这种食品，于是说道:“肉末烧饼之所以这么出名，某种程度是因为它味道特有，还因为它的制作和食用方法也很特有。

”“那怎么个特有法呢?”顾客问。　　服务员就把肉末烧饼的出处和制作方法给顾客说道了一遍，并把食用方法特地展示给了顾客。

顾客看著看著食欲大幅提高，不仅要了自己不吃的一份，还多要了一份打包带返了家。　　这次促销的顺利，原因在于服务员让顾客对菜品有了直观的了解，想起了顾客的好奇心，这样顾客大自然不会在服务员的讲解下心甘情愿地点菜了。　　餐厅在促销菜肴新品时，也可使用让顾客试吃的方法广告宣传。

服务员用餐车将菜肴引到顾客的桌边，再行让顾客享用，如讨厌就现点，若不合口味就请求顾客点其他菜肴。　　这既是一种尤其的促销方法，也反映了较好的服务。

还有一种直观的促销形式就是当顾客用过主菜之后，服务员推来带上甜品的餐车告知顾客，这样也可以给顾客一个很直观的印象。　　六、多选性促销　　餐厅服务员在向顾客促销菜品时，不要只讲解一种或一类菜品、酒水，更佳给顾客获取更加多菜式、价格等多方面的自由选择空间，让顾客在经过对比后展开自由选择。如下面　　这个例子:　　某天中午，一位老妇人来餐厅用餐。

　　服务员为她斟上茶，她却做作地说道:“你怎么告诉我要红茶?告诉他你，我讨厌喝茉莉花茶。”　　服务员一愣，礼貌地说道:“这是餐厅特地为您打算的，餐前喝红茶油腻，特别是在合适老年人。如果您讨厌茉莉花茶，我立刻为您送。

”　　老妇人脸色减轻下来，矜持地点点头，挑接过菜单，开始点菜。　　“哎呀，你们这里的水晶虾仁怎么这么喜?”老妇人横着眼看著服务员，“有些什么特点吗?”　　服务员面带微笑说明道:“我们入的虾仁都有严苛的规定。水晶虾仁有四个特点:亮度高，透明度强劲，脆度大，弹性脚。

只不过我们这道菜利润并不低，是用来为餐厅创牌子的拳头产品。”　　“有什么蔬菜吗?”老妇人又回答，“现在的蔬菜都不新鲜，不爱吃。”服务员马上又说道:“对，现在的蔬菜是咬不动，不过我们餐厅今天有炸得很软的油炯茄子，菜单上没，是今天的新菜，您运气真为好，尝一尝吧!”服务员和颜悦色地说道。

　　“你还真为不会讲话啊!”老妇人失望地说道。　　“直说喝什么饮料?”服务员问道。　　老妇人犹豫不决，遮住冥想状。

　　“我们这里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可乐……”　　老妇人停下来服务员的话:“来几罐粒粒橙吧。”　　这位服务员利用她很强的服务意识和服务技巧，吞并了一个很老实的老年顾客，让这位顾客获得了失望的服务。

　　例子中，在服务员告知“直说喝什么饮料”时，顾客可以要或不要，或绝望考虑到。而第二种的自由选择问句则给了顾客更好的自由选择余地，对于犹豫不决或没打算的顾客效果。

　　七、配上性促销　　点菜时，菜的配上是一个最重要问题。以中国菜而言，并不拒绝每个菜都出众精彩，讲究的是一桌菜要五味俱全，且要配上合理，咸淡有序，鲜辣不克，让每种味、每道菜的味道都充分发挥到。

因此在顾客点菜时，服务员不应给顾客获取一些合理建议，来完备整桌菜品的配上，让顾客不吃得失望。这就拒绝服务员有一定的餐饮科学知识，特别是在是食品配上的涉及科学知识。　　点菜的配上从营养的角度不应留意膳食均衡，即留意谷、果、肉、菜、豆各类食物品种齐全比例必要。

在此基础上，根据就餐者的年龄、爱好、身体状况及用餐季节，点菜时还不应留意:荤、素的配上。海鲜、畜肉、禽肉、豆类及其制品、蔬菜及水果不应全面考虑到，肉类不应过于多。　　硬、软的配上。

照料好老人和小孩，油炸食物不应过于多。菜色的配上。留意整体色彩配上效果，色彩要清新诱人。口味的配上。

即酸、辣、厌、辣、咸各种风味的配上，要照料到大多数就餐者的口味爱好。冻、冷的配上。冷菜及冷食不应过多，点到为止。

　　配上性促销的方法往往可以接到较好的效果，不仅可以迅速把菜品促销给顾客，又能很好地反映服务员杰出的职业素质和服务能力，在顾客获得关怀的同时，夺得顾客的信任。　　A、巧算价格促销菜品　　任何消费都有一定的价格标准，餐饮消费价格标准的强弱往往体现了消费形式与菜肴的档次，并与菜品的质量具有密切的关系。

而价格标准的强弱则主要各不相同食材品质的自由选择与配上。　　作为餐厅服务员，点菜促销的基本功之一就是理解菜品销售价格与质量的关系，在点菜服务过程中灵活运用菜品价格这一工具，针对有所不同的客人、有所不同的市场需求、有所不同的消费档次，采行巧用份数、菜肴价格分解成计算法、加权平均法、消费奖励(赠送给法)等销售技巧来夺得客人对菜品价格的接纳，从而构建菜品销售。

　　1.巧用份数法　　当一桌的客人人数较多时，一般来说一盘菜的数量过于分，尤其是大家都讨厌不吃的菜，餐厅服务员不应主动向宾主建议采行“一菜双买”(双份的量)或“一菜三买”(三份的量)的方式，获得客人的接纳后，将菜的份数精确记录在点菜单上。当甜美的大盘末端上桌时，菜香、味足、量大又实惠，定会令其客人失望。

这种方式适合于人多又期望同跪一桌便利谈话的客人，比如，久别重逢的朋友、同学、战友之类的一家人用餐等。　　2.菜肴价格分解成法　　高档菜品造型高雅，档次低又体面，但价格一般来说也偏高，也因此顾客不会犹豫不决，这时餐厅服务员要学会用价格分解成法来促销，如“大家联合享用这道菜，平均值每人十几元就能滋味这么美味的菜，多有一点啊”。

这时餐厅服务员用的是按人数去分解成价格的方法，让菜价听得一起仍然便宜，客人也就容易接受了。　　3.加权平均法　　一般来说一家人来餐厅用餐，男士讨厌体面，表明自己的能力和实力，往往点价位低的菜;而女士实在没外人来，家里人不应当过于浪费。这时餐厅服务员在认同男士所点菜品的同时，再行讲解一道既美味价位又较低的时蔬菜，之后可消除女士内心的责怪。服务员可以说道:“两个菜一共才花上Xx元，平均值一起更加实惠，在家里自己做到，既做到不来这个口味，更加享用将近这里的环境和氛围。

”　　4.赠送给法　　餐饮业的经营有淡、旺季之分，某种程度，一天长时间营业12小时，也有淡、央时段之别，餐厅若在淡季(时段)到来之际采行消费到一定额度赠送给菜肴或餐券的方法广告宣传，可令顾客皆大欢喜。这种方法适合于刚刚开业的餐厅或淡季(时段)时，不仅可以给客人带给惊艳，还可以给餐厅累积客源、增加收入。

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